La inteligencia artificial (IA) trae al mercado una variedad de soluciones empresariales innovadoras impulsadas por la IA. La IA ayuda a lograr nuevos aumentos en la eficiencia y a resolver problemas en casi todas las áreas. Las aplicaciones van desde el servicio al cliente activado por voz hasta la mejora de los diagnósticos en el cuidado de la salud. Debido a esto, la próxima frontera del crecimiento de los ingresos comerciales se basará en la IA.
La inteligencia artificial y el aprendizaje automático tienen un potencial significativo a diferencia de cualquier otra tecnología desarrollada anteriormente.
La inteligencia artificial y el aprendizaje automático nos están ayudando a analizar datos más rápido, obtener mejores conocimientos y mejorar el rendimiento de nuestras organizaciones de formas que antes eran inimaginables.
La IA es particularmente relevante durante la crisis de COVID-19.
El poder de la IA y su potencial transformador para mejorar el desempeño son particularmente relevantes en este momento de la crisis económica de COVID-19 y COVID. El potencial transformador es esencial para el mundo de las ventas corporativas.
Muchas organizaciones de ventas se encuentran ahora en un momento de desafío sin precedentes. Las viejas tácticas y métodos que funcionaron en los últimos 10 años de auge económico no funcionarán en tiempos de incertidumbre y recesión.
Los equipos de ventas ahora se enfrentan a un nuevo mandato para mejorar la productividad de las ventas mientras administran los costos. El desafío actual es más urgente que nunca desde la Gran Recesión de 2008-2009.
Hacer frente a este momento de desafío requiere un nuevo nivel de adaptabilidad, agilidad y cambio cultural entre los gerentes de ventas. Las herramientas de ventas corporativas impulsadas por IA son probablemente una parte importante de la solución para las empresas líderes.
Examinemos algunas de las razones por las que es el momento adecuado para que más organizaciones de ventas aprovechen la oportunidad de la inteligencia del cliente impulsada por IA para hacer crecer las empresas.
La actual crisis a la que se enfrentan las ventas de las empresas
La productividad de las ventas es un desafío común al que se enfrentan las empresas, incluso en los mejores tiempos económicos. El viejo dicho del Principio de Pareto es más cierto que nunca; La mayoría de los CRO (directores de ingresos empresariales) le dirán que el 80% de sus ventas provienen de sus mejores vendedores. Pero muchos otros vendedores se quedan atrás.
Incluso en los días previos a la crisis, Salesforce dice que se espera que el 57% de los vendedores pierdan la cuota este año, y se espera que el 28% de los vendedores solo alcancen el 75% o menos de sus cuotas. ¿Ocultaste tus defectos de venta?En la década previa a la crisis de COVID, cuando la economía estaba creciendo, fue fácil para los equipos de ventas cubrir las deficiencias de sus vendedores de bajo rendimiento. Mientras los ingresos siguieran creciendo y todos ganaran dinero, no hay problema, ¿verdad?
Bueno, en años de mareas crecientes, a veces es fácil perder el enfoque en la calidad de un solo barco. Esta nueva recesión económica separará sin piedad a los de alto rendimiento de los demás.
¿Qué necesitan los equipos de ventas ahora?¿Qué nos dice esto, dado que tantos vendedores ya se han perdido una cuota en la mejor economía de nuestras vidas?
La productividad de las ventas es un desafío multifacético y demasiado fácil e injusto como para criticar las ventas. A veces, cuando las ventas no alcanzan la cuota, es un problema de desempeño personal o una falta de ajuste. La mayoría de las veces, sin embargo, es un problema causado por la falta de capacitación, herramientas y orientación sobre cómo concentrarse.
Una investigación realizada por Brevit Group encontró que el 55% de las personas que se ganan la vida vendiendo no tienen las habilidades para tener éxito y se necesitan diez meses para que un nuevo representante de ventas sea completamente productivo.
Demasiados vendedores están siendo impulsados en profundidad sin que se les enseñe a nadar. No está recibiendo la capacitación, el entrenamiento y la orientación continuos adecuados para mantenerse enfocado en las actividades y prioridades correctas. No obtiene la información y los conocimientos correctos del cliente para comprender qué necesitan los clientes y cómo establecer relaciones con los compradores de la manera más eficaz.
Ayude a su equipo de ventas a tener éxito.La respuesta a este momento de crisis actual no es "despedir a todos los vendedores". En cambio, este momento es una oportunidad para ver qué podemos hacer de manera diferente para permitir que el equipo de ventas tenga éxito.
Una de las formas más importantes para las ventas comerciales es mejorar la información del cliente. Con más conocimiento sobre el cliente, a través de la generación de información precisa y basada en datos, los equipos de ventas pueden estar mejor equipados para cada conversación con el cliente y estar preparados para lograr un mayor éxito de ventas.
Redefinir la inteligencia del cliente
MarketWatch predice que el mercado de inteligencia del cliente alcanzará los $ 5 mil millones para 2022. Esta es la próxima frontera para la productividad de ventas: encontrar formas de identificar las prioridades de ventas correctas, equipar al equipo de ventas con el análisis y la información correctos, y ser más productivo y tener conversaciones de valor agregado con los clientes potenciales.
Ya existen muchas herramientas de productividad de ventas, sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y otras plataformas de software excelentes. Sin embargo, muchas de estas son soluciones puntuales que no abordan los desafíos subyacentes.
¿Qué necesitamos realmente de nuestros equipos de ventas ahora?La cuestión de qué necesitamos de las ventas es particularmente relevante en este momento de crisis económica. ¿Qué necesitamos los vendedores para entregar al cliente?
Los vendedores ya no pueden permitirse el lujo de ser contratistas. Los clientes no les dan tiempo para largos ciclos de reconocimiento. Los equipos de ventas ya no tienen tiempo para llamadas en frío improductivas o reuniones que requieren mucho tiempo.
Cada argumento de venta debe estar muy centrado y tener un propósito, con énfasis en la presentación de información basada en datos que se adapte a las necesidades del cliente. Esto significa inteligencia del cliente y es más importante que nunca.
Necesitamos cambiar la forma en que los equipos de ventas piensan sobre su trabajo. Los vendedores deben ser guías informados en el viaje de un cliente, expresando los resultados en términos que se adapten a las necesidades del cliente.
Una mejor inteligencia del cliente respaldada por IA puede hacer esto posible. Los vendedores deben examinar los desafíos comerciales y de la industria de sus clientes, así como a los clientes. Con la información adecuada basada en datos, los representantes de ventas pueden contactar a los clientes de manera proactiva en el momento adecuado en el viaje del comprador.
Puede haber una tendencia a aumentar el volumen de llamadas salientes para aprovechar las opciones menos disponibles.
No estoy de acuerdo y sugeriría que las ventas busquen un volumen más bajo pero un alcance más alto para preguntar con mayor precisión y, en última instancia, aumentar las tasas de conversión.
Los vendedores deben ser asesores de confianza y colegas de la industria. Debe contar con la inteligencia comercial y financiera adecuada para adoptar un enfoque más consultivo de las ventas. Necesitan poder mostrar a sus clientes respuestas específicas, conocimientos y un retorno de la inversión basado en datos sobre cómo las soluciones del vendedor pueden ayudar al negocio del cliente a sobrevivir y prosperar en esta nueva realidad económica.
El equipo de ventas necesita agregar aún más valor que antes desempeñando un papel diferente. Este es un método que la inteligencia del cliente puede utilizar para cambiar fundamentalmente la productividad de las ventas.
Replicando los secretos de los mejores artistasOtro desafío para los equipos de ventas es que existe una gran brecha entre los mejores vendedores (los representantes que obtienen la cuota) y los trabajadores rezagados (los representantes que no obtienen la cuota).
Los vendedores son intrínsecamente muy competitivos y los de mejor desempeño tienden a mantener sus secretos a salvo.
Pero, ¿y si pudiéramos recrear la "salsa secreta" competitiva de los vendedores con mejor desempeño? La salsa secreta más poderosa de la venta es cómo puede ayudar la nueva tecnología de IA. Hoy en día, las organizaciones tienen la oportunidad de utilizar herramientas de inteligencia del cliente impulsadas por IA para llenar la brecha de habilidades fundamentales entre los mejores vendedores y el resto.
La inteligencia del cliente impulsada por IA no se trata de aliviar a los mejores vendedores, se trata de llevar al resto de su equipo de ventas a un nivel superior.
Con la información correcta del cliente, su equipo de ventas puede:
Identifique qué cuentas y qué clientes deben priorizarse. Encuentre vulnerabilidades específicas y niveles de urgencia para compradores / grupos específicos. Crea un punto de vista personalizado para atraer al cliente. Cree presentaciones de ventas más atractivas, mejores resultados de ventas y aclare el caso comercial para las prioridades del comprador.La inteligencia artificial hace que todo esto sea posible al ayudar a los equipos de ventas a clasificar y analizar los datos más rápidamente, identificar las perspectivas comerciales clave y ayudar a los representantes de ventas a priorizar y preparar cada actividad de ventas de manera más exhaustiva.
Imagínese si su equipo de ventas pudiera contar con información sobre sus clientes basada en inteligencia artificial. ¿Qué pasaría si pudiera saber más sobre el ciclo de compra de su cliente, las mayores debilidades de su cliente, las tendencias emergentes de la industria que su cliente debe enfrentar y los factores específicos de ROI que pueden constituir el caso comercial para su cliente? comprar ahora?
¿Qué pasaría si sus vendedores de menor rendimiento pudieran trabajar como sus mejores vendedores?¿Qué pasaría si todos los miembros del equipo de ventas sintieran de repente la confianza para hablar como asesores de confianza que aportan valor real y conocimientos muy necesarios a cada conversación con el cliente? ¿Qué pasaría si pudiera ver mayores ganancias por representante de ventas, mayores ventas en todo el equipo de ventas, más ganancias por trimestre y aumentos exponenciales en las ventas?
Estos son los tipos de conocimientos altamente específicos y resultados exitosos que el poder de la IA puede aportar al mundo de la inteligencia del cliente para las ventas comerciales.
La IA está aportando cambios transformadores a casi todas las industrias al automatizar los procesos, respaldar las decisiones humanas y ayudar a las personas a hacer mejor su trabajo.
El mundo de las ventas corporativas está listo para aprovechar el poder de la IA para mejorar enormemente la información del cliente. Al analizar datos y generar información, la inteligencia del cliente impulsada por IA puede ayudar a los equipos de ventas a ahorrar tiempo, enfocar sus esfuerzos en los clientes correctos en el momento adecuado y llevar a cabo una planificación y estrategia de ventas más informadas.
Conocer a su cliente siempre ha sido una de las primeras necesidades de los equipos comerciales.
Pero hoy en día, cada argumento de venta debe tener un impacto. Especialmente en tiempos de recesión económica, los equipos de ventas necesitan maximizar su tiempo, evitar esfuerzos innecesarios y asegurarse de que cada contacto con un cliente ayude a construir relaciones y hacer avanzar el proceso de ventas.
La inteligencia del cliente impulsada por IA es la respuesta a los mayores desafíos que enfrentan los equipos de ventas corporativos en la actualidad. Recién estamos comenzando a ver el potencial de cómo la IA puede ayudar a los vendedores a hacer su trabajo de manera más eficiente que nunca.
La publicación Why AI está impulsando la próxima frontera del crecimiento de los ingresos comerciales apareció por primera vez en ReadWrite.
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